トップタレントが活きる会社
人生のすべてを賭けて臨む人の、
すべてに対峙する覚悟。
伊東 臣悟SHINGO ITO
人生のすべてを賭けて臨む人の、すべてに対峙する覚悟。

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社
企画管理部 業務課伊東 臣悟SHINGO ITO

M&Aキャピタルパートナーズは2005年創業のM&Aアドバイザリーサービスを行う企業である。従来、M&Aといえば大手銀行や証券会社が大企業を相手に手掛けるものであり、中堅・中小企業にはサービスが行き届いていない状況があった。経営者が自ら築き上げてきた事業を次世代に承継するために「決心に、真心でこたえる」というキャッチフレーズ通りに取り組んだ同社。東証一部上場、みずからもM&Aにより拡大を続け、年収ランキング日本一としても話題になった。トップタレントたちは一体どのような土壌で活躍しているのだろうか。企画管理部の伊東氏に話を聞いた。


従来型M&A仲介の常識を破り、顧客に寄り添うスタイルを創出

M&Aキャピタルパートナーズはどのような特徴があるのでしょうか?

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社 企画管理部 業務課 伊東 臣悟

M&A仲介で上場している弊社以外の会社は、会計事務所や地銀、コンサルティングなどすでにあるネットワークを活用して顕在化したニーズにアプローチを仕掛けていきます。

M&Aキャピタルパートナーズの場合は新規開拓直接提案というところが大きな違いです。たとえば「業績は順調、事業も安定はしているけれども後継者がいない。まだ具体的に考えてはいないが、将来のことを考えて話は聞いてみても良い」という潜在的なニーズを持つ企業様へアプローチします。

また、料金体系にも特徴があり、従来型の商習慣と異なり着手金や月額報酬はいただきません。事業承継が社会課題にもなっている現在ですが、中小企業の方々は大企業と比べると資金が必ずしも潤沢ではなく、且つ、M&A以外の選択肢も当然あります。着手金や月額報酬をいただくことで、お客様の資金面への影響やその他の選択肢を狭めてしまうという想いがあり、創業より独自のスタイルを貫いてきました。それが高い成果につながってもいると考えています。

今後はどのように成長を目指されていくのでしょうか?

市場へのコミットとしては、成約件数と人員を3年ごとに倍にすることを掲げております。一方で、私たちの理念としては「世界最高峰の投資銀行をめざす」とも掲げており、ゆくゆくは大きな事業転換もあるでしょう。

活躍するトップタレントは「MACP」

M&Aキャピタルパートナーズが求めるヒューマンスキルはどのようなものでしょうか?

新規開拓営業の経験者であることは必須ですが、ヒューマンスキルという点では弊社の頭文字である「MACP」を重要視しています。

まず「M」はMotivation。事業承継は経営者の方が経営人生において最も悩むテーマです。非常に高い熱量で取り組まれるため、コンサルタント自身も本気で支援するという覚悟を持てないと、とてもではありませんが対峙することはできません。また、M&Aは1年や2年かかるのは当たり前。場合によっては4~5年かかることもあります。諦めずに取り組み続けるには、やはり高いモチベーションがベースになくてはなりませんし、最も重要だと考えます。

「A」はAnalysis、分析的思考です。会社の決算数字や最終的な譲渡価格調整など、あらゆる曲面で数値を使った分析を行うので、分析的思考は必須ですね。

次が「C」、Consience。「良心的な」という意味合いの単語ですが、弊社では「群を抜く誠実さ」と定義しています。仲介である以上、時には相反する可能性のある利害の間に立ってコミュニケーションをすることもあります。それでも本当に困っている経営者を救いたい、社会課題である事業承継を支援したいと思い、答えのない問いに誠実に向き合い続けることが重要です。自利ばかりが前面に出ていると、逆に成果は出せないでしょう。

最後に、「M」と同じくらい重要なのが「P」、Personalityです。潜在ニーズの段階で経営者の方の懐に飛び込み「この人に任せれば大丈夫だろう」「この人に相談したい」と思われるためには、一対一で向き合ったときにグッと懐に入り込めるだけの個性が必要です。

どのようは業界出身の方が多いのでしょうか?

営業では各社トップクラスの人材が集まっています。証券・銀行やハウスメーカーの営業職経験者が多いのですが、さまざまですよ。人材コンサルティング、ITソリューションベンダー、商社系や外資系の生保出身の方もいます。

世間一般のいわゆる“働きやすさ”とは違う

働きやすさについてはいかがでしょうか?

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社<br />企画管理部 業務課 伊東 臣悟

会社としては、社員に長く幸せに働いて欲しいと考えており、現にここ5年間の平均退職率は1.5%と、この業界では、ずば抜けた低さとなっています。ただ、世の中一般で言われる、いわゆる“働きやすさ”とは違います。かなりのハードワークです。

M&Aの検討において、経営者の方は人生のすべてをかけて臨んできます。困っている経営者の身近で、時間を問わず即座に対応することが価値になりますから「これがライフワークだ」と覚悟を持てるくらいでないと、受け入れてさえもらえません。

それでも人が辞めない理由は、どこにあると思いますか?

理由としては3つでしょうね。まずは給与体系の高さと分かりやすさです。同業他社は達成率でインセンティブを付与することもあるそうですが、弊社では達成率ではなく、売上や件数等の成果に応じてお支払いをします。成果を出した分だけ年収は青天井であり、且つ透明性が高いということになります。

2つ目は、やりがいの大きさです。M&Aキャピタルパートナーズでは、M&Aに関するすべてのフェーズを、そして、譲渡企業・譲受企業両方を、1人のコンサルタントが一気通貫で対応します。それにより、経営者の方がご自分の使命にひとつの区切りをつけられるという並々ならぬ感慨を、ともに味わうことができるのです。同業他社から転職してきた社員も、これは強く感じているようです。

3つ目は、ベタかもしれませんがチームワークです。インセンティブは他者に協力した分、公平に分配されるという仕組みもあるため、自分の案件でなくても積極的に協力し合い、教え、ともに考える風土があります。ハードワークではあるけれども、それを支える仲間がいて困ったときは必ず手を差し伸べてくれる。人間関係のストレスも皆無です。

すべての方にとって良い会社ではない。それでも、見合うだけの幸福を提供できる会社であり続ける

これから御社を目指す方に、敢えて申し上げるなら?

M&Aキャピタルパートナーズ株式会社<br />企画管理部 業務課 伊東 臣悟

そうですね、M&Aキャピタルパートナーズは、すべての方にとって良い会社だとは思いません。フルコミッションではありませんが、固定の年収はそう高くはありません。ハードワークですし、13期目という若い会社ですから仕組みが整っているわけでもありません。勉強も必要です。相当な熱量と覚悟がないと務まらないことは事実です。「稼ぎたい」という意気込みだけでも、絶対に無理です。

しかし、「この仕事で成長したい」「M&Aでお客様の役に立ちたい」といった覚悟があるならば、弊社の理念である「従業員の幸福」に見合うだけのものは提供できる会社です。もし、この考え方や環境に魅力を感じる方がいらっしゃれば、ぜひ門を叩いてください。

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